Nákup auta staromódním způsobem je noční můra. Vykročíte na dealera a nějaký chlapík v levné kravatě šňupe cigaretu a zachytí vás. To znamená začátek stresujícího utrpení, které trvá hodiny nebo dny a častěji vás nenechá spokojit s autem, které jste kdysi tak dychtivě kupovali.
Na konci 90. let internet změnil hru na nákup automobilů - přinejmenším pro ty, kteří věděli, jak k informacím přistupovat a používat je. Auto můžete určit online a někdo z oddělení „internetového prodeje“ vám zavolá s cenou. Vzhledem k tomu, že můžete získat nabídky od několika prodejců, nemohli vás svázat v nekonečné hře „obchodního manažera“, která vás oblékla do naprosté porážky, takže vám dali docela dobrou cenu.
V poslední době oblečení jako CarMax a TrueCar tento proces dále vylepšily tím, že shromáždily celostátní zásoby ojetých automobilů a řekly vám, kolik opravdu můžete očekávat, že za nové auto zaplatíte. Kromě toho model přímého prodeje Tesla skutečně vložil strach do srdce každého prodejce automobilů v Americe. Všechno to byla jen první fáze. A co bude dál, to opravdu otřese.
Nový způsob placení
První fází je, jak tradiční prodejci automobilů a výrobci automobilů reagují na inovace, které umožňuje internet. Společnost Lexus má zahájit experiment, při kterém se 12 prodejců po celých Spojených státech dobrovolně nabídlo pevné ceny „bez dohody“ u celé řady vozidel Lexus. To bylo provedeno dříve, zejména díky neúspěšné značce GM od společnosti Saturn. Ale není fér říkat, že fixní ceny byly to, co zabilo Saturn - udělal to nevýrazný produkt. V poslední době Mini i Tesla s velkým úspěchem používají pevné ceny, protože mají auta, která si lidé chtějí koupit.
Jen málo lidí umí vyjednávat, takže pevná cena by měla být opravdu lepší, než jakou můžete získat u konkurenčního tradičního dealera.
Viceprezident a generální ředitel skupiny Lexus Jeff Bracken nedávno řekl: „Zatímco ceny bez vyjednávání nejsou revoluční, jsme pevně přesvědčeni, že tento koncept dále zvýší transparentnost transakcí a péči o zákazníky.“
Z pohledu zákazníka existují dvě velká vítězství s pevnou cenou a Bracken je zasáhne oběma. Nejprve víte, co budete platit, a můžete bez tlaku rozhodnout, zda cena odpovídá vaší peněžence. Zadruhé, protože prodejce nemůže vydělat další peníze tím, že vás zašroubuje, pravděpodobně získáte celkově lepší zákaznickou zkušenost. Ve skutečnosti bude mít prodejce veškerou pobídku, aby vám udělal radost, takže se vrátíte pro servis a vaše další auto.
Aby však pevné ceny fungovaly, musí se cena, kterou zaplatíte u prodejce s pevnou cenou, rovnat alespoň ceně, kterou můžete získat, pokud víte, jak funguje tradiční prodejní proces. Jen málo lidí umí vyjednávat, takže pevná cena by měla být opravdu lepší, než jakou můžete získat u konkurenčního tradičního dealera.
gff
Lexus bude emulovat taktiku Scion nazvanou „Pure Price“, aby se přiblížil skutečné fixní ceně, ale prodejci mohou stále stanovit cenu, která se liší od ceny nálepky vozu. To znamená, že obávaná prémie za „přizpůsobení trhu“ může být stále součástí nákupních zkušeností Lexus nebo Scion. Jednoduše řečeno, pokud existuje populární vůz na velkém trhu, prodejce může stále požadovat vyšší cenu, což vám dává veškerou motivaci nakupovat. To vytváří internetovým prodejcům nové příležitosti, jak si hrát s vaší firmou.
Co bude dál?
Max Zanan je spoluzakladatel a generální ředitel společnosti IDDS Group, poradenské společnosti v oblasti automobilového obchodování. Tráví dny pomáháním prodejcům automobilů orientovat se v moderním světě online prodeje automobilů.
"Tržní ekonomika bude převládat a tržní síly upraví cenu." Nezáleží na tom, zda to prodejci vítají nebo ne, ale zda jsou ochotni přizpůsobit se době, “říká Zanan.
Inovace jsou na trhu s ojetými vozy první a nejtěžší.
"Pokud budou úspěšné, mohou tyto společnosti odnést lví podíl v podnikání s ojetými vozy od prodejců nových automobilů."
"Existuje několik společností, jako je beepi.com a vroom.com, které mění způsob, jakým kupujeme ojeté vozy," říká Zanan. "Nemusíš chodit do autorizovaného prodejce." Celou transakci můžete dokončit online a nechat si auto dodat až k vám domů. Pokud nejste spokojeni, můžete auto vrátit. “
Každá služba řeší věci trochu jinak. Beepi se inzeruje jako peer-to-peer tržiště - v podstatě působí jako makléř pro váš soukromý večírek, ale přidává kontroly a záruku, aby osladil banku. Výměnou za to berou rozdíl mezi cenou prodejce a cenou kupujícího - stejně jako prodejce ojetých vozidel.
Vroom funguje trochu víc jako CarMax - mají auta, prodají vám auto a vezmou váš obchod. Ale na rozdíl od CarMaxu nemají velké obchodní zastoupení, které byste mohli projít - je to všechno online a dodávají vám auto s poplatkem za doručení zapečeným do kupní ceny.
"Pokud budou úspěšné, mohou tyto společnosti odnést lví podíl v podnikání s ojetými vozy od prodejců nových automobilů." Mnoho prodejců nových aut pochází z prodeje ojetých vozů a bez toho by možná nepřežili, pokud se nestanou konkurenceschopnými z hlediska ceny a prodejního procesu, “říká Zanan.
Na základě Zananových rad se tradiční prodejci přestavují, aby tuto výzvu splnili.
"Progresivní prodejci najdou způsob, jak se přizpůsobit době a změnit své obchodní praktiky," říká Zanan. „Jeden z našich klientů patří k největším prodejcům Chrysleru na severovýchodě a zahájili program, při kterém zaručí zkušební jízdu a dodají auto do domu zákazníka do 45 minut v okruhu 20 mil od autorizovaného prodejce.“
Ale změny nutné pro to, aby tradiční prodejce automobilů mohl konkurovat inovacím probíhajícím online, jdou hlouběji než běžné testovací jízdy.
"Musí rekvalifikovat prodejní personál." Musí pochopit, že určité prodejní taktiky, které byly účinné včera, nemusí být v tomto prostředí úspěšné. Není to omezeno na konkrétní generaci - každý používá technologii, “říká Zanan.
Jaký je tedy výsledek? Soutěž o to, aby vám přineslo auto, které chcete, za lepší cenu a s menším stresem, je hnací silou inovací v celém automobilovém průmyslu. Efektivnější soutěž o koupi starého vozu a prodej dalšího vozu vám přinese lepší ceny na obou koncích transakce. To je dobrá zpráva bez ohledu na to, jak se rozhodnete koupit.
